ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО "КУЛЬТУРА И..."

Как вы думаете? Мне долго казалось, что да… Потом, что вроде бы как «нет». И тут правда все зависит от ситуации, состояния конкретного сотрудника (человека), должности, региона, состояния экономики:

• Я видел, как кассир в городе Х готов поменять работу, ездить на 1,5 часа каждый день больше… Это больше 36 часов в месяц. Чтобы его зарплата стало вместо 34 000 рублей. Барабанная дробь… 35 500! 36 часов своей жизни в обмен на 1 500 рублей в месяц. И не надо тут смеяться, попробуйте пару месяцев прожить на эту сумму и, может быть, ясность в голове появится. Пирамиду Маслоу никто не отменял: «Сытый голодного не разумеет».
• И одновременно, могу привести десятки примеров, когда сотрудник получал на 60 – 100% выше рынка труда. И уходил, причем смело и решительно, без каких-либо сомнений. Есть вещи, которые деньги никогда не компенсируют. Даже на короткой дистанции. Все-таки: «Не хлебом единым жив человек».

Сегодня я предлагаю немного поразмышлять про деньги, как одном из 14 мотиваторов. Важном, не простом, с которым так бывает не просто разобраться. А мы попробуем немного, как вам такая идея? Если за, то начать предлагаю с того, что «хочет наш с вами мозг». Там глядишь и до денег дойдем. Ведь то, что мы осознаем — это вершина айсберга и потребностей. Если совсем просто у нашего мозга 2 задачи:

• Выживать, желательно покомфортнее. Как хорошо заметил Н. Харари, мы теперь хотим не просто выживать, а «3Б»: бессмертия, блаженства и божественности
• Размножаться, оставлять копию своих ДНК, и чтобы они продолжали в свою очередь…

Все остальные хотелки, мотивы, желания – производные от вышеперечисленных. И актуальны тогда, когда задачи выше решены. Не нравится? Считаете, что мы с вами намного духовнее? Ок, отсылаю тогда к Р. Сапольски и его лекциям про биологию поведения человека. А мы перейдем к модели Дэвида Рока, который прилично разложил внутренние, часто не осознаваемые потребности нашего мозга и «его личную мотивацию»:

1. Мозг хочет определять и сохранять статус, чувствовать собственную важность. Это связано с приоритетной задачей выживания. Более статусные особи, высокоранговые то есть, имеют больше шансов на выживание. Их реже бьют, притесняют, они реже подвергаются нападкам со стороны других членов стаи. Да и оставить копию своих ДНК легче более статусному участнику группы.  
2. Мозг хочет предсказывать будущее. И получать максимум сбывшихся ожиданий (прогнозов). Это тоже вытекает из задачи выживания. Тем, кто плохо думал на шаг вперед, пришлось умереть и гены последних до нас не дошли.
3. Мозг хочет контролировать происходящее, ситуацию, ход событий.
4. Мозг хочет быть в окружении людей. Иметь крепкие социальные связи. Как ни странно, это снова про выживание и возможность создавать «копии ДНК». Что было несколько веков назад с тем, кто оказался вне стаи? Он умирал от насильственной смерти, погодных условий или голода. Вы тут снова можете сказать, что сейчас все не так, зачем сравнивать? Ок, лимбическая система нашего мозга не сильно претерпела изменения. И возраст ее более 300 млн лет. А мощность раз в 6 больше неокортекса, которому еще и 0,2 млн лет «не исполнилось».
5. Мозг хочет справедливо обмениваться с другими людьми. Ну вы уже догадались на что работает эта хотелка? И как она помогала выживать)

Вот тут остановимся для осмысления и рефлексии. И сделаем первый вывод:

Мозг каждого из нас, каждого сотрудника «хочет» всех 5 пунктов, перечисленных выше, круглые сутки, без перерыва и на работе тоже!

Зарплата – это производная «из целей» и глупо это не учитывать. Какие задачи выше помогают решать «деньги» как мотиватор? Мне кажется в современном мире:

• Деньги, а точнее зарплата… Помогает понять свой статус относительно других. «Тварь я дрожащая или права имею?» И также при повышении последней = зарплаты, кажется (это ключевое, что кажется), что и статус повышается. Особь становится в своих глазах и группы более высокоранговой. О как…
• Через деньги в современной экономике стало легче справедливо обмениваться с другими. Тут обмена как минимум два. Сотрудник дает свое время, компетенции, силы, энергию компании в обмен на деньги. Не только, но и не в последнюю очередь… Получив деньги, он идет на рынок товаров и услуг, и хочет справедливо потратить заработанное на еду, одежду, удовольствие. Сравнивая, как зарабатывают и тратят «похожие на него» другие люди… И делая выводы «хорошая у меня зарплата или не очень». Есть такое?

Тут вводим важное предположение: люди разные и в части денег тоже… Многое зависит от социального статуса, состояния мозга, жизненного опыта конкретного человека:

1. Для многих зарплата, деньги – «гигиенический фактор». Главное, чтобы на жизнь хватало и ладно. И если «на жизнь хватало» для него = 65 000 рублей, а это определяется потребительскими привычками и предпочтениями, то ДО любой суммы 65 000 рублей не комфортно, не безопасно, возникает мотивация. А выше – нафиг надо. Лучше на рыбалочку съездить, отдохнуть, посидеть с друзьями и не перегружаться. Есть такие у вас в команде?
2. Для других (таких меньшинство, по разным оценкам до 15%) деньги — самоцель и главный мотиватор. Больше, выше, быстрее, круче! И тут действительно деньги главный мотиватор. Без комментариев. Наверняка парочка у вас в отделе продаж из этой группы, что думаете?
3. Для третьих (большинства) хочется в части денег: «Чтобы не ниже, чем у соседа с такой же должностью как я». Смотрите про статус выше, причины понятны? Выходят на лестничную площадку два менеджера по продажам. Обсуждают зарплату, и не важно, сколько в абсолютных цифрах они получают. Важно, чтобы услышанная от соседа цифра была НИЖЕ! Тогда удовлетворенность, мой статус выше. А мозг на это порцию дофамина, серотонина. И вот уже до «состояния счастья» рукой подать) «Не то плохо, что корова сдохла, а то, что у соседа живая».
4. Почти для всех работает: «Главное, чтобы платили справедливо». Смотрите выше про «справедливый обмен». А вот что такое справедливость в голове у каждого из нас, сотрудника – это сплошной «темный лес». Мало того «очень индивидуально», так еще и меняется постоянно в течении жизни. Пообщался случайно наш менеджер по продажам (МП) в баре с другим МП из большой корпорации, услышал, что его зарплата больше на 23 000 рублей… Все, картинка «справедливости» изменилась, счастье поблекло. «И икра не лезет в горло, и компот не льется в рот!».

При этом деньги, как 1 из инструментов мотивации, работают… Конечно работают и очень даже прилично!

Только важно понимать, что просто поднимать зарплату – опасно по 2-м причинам:

• Можно стать не в рынке по части ФОТ (фонду оплаты труда). И если компания не может вытянуть финансовую модель, придется всех разгонять, включая и себя.
• У всех нас есть механизм «гедонистической адаптации» и при любых подъемах зарплаты в среднем через 2-5 недель, примерно… Уровень мотивации, счастья вернется на средний для этого сотрудника уровень. При этом новая зарплата будет восприниматься в порядке вещей. И не дай бог, заплатить потом меньше нечаянно в трудный месяц для компании!

Так что делать с зарплатой? Мне кажется первым делом: следить за рынком труда по этой должности и региону, поддерживать на уровне медианы и использовать мудро другие 13 мотиваторов.

Это если коротко. А еще учитывать культуру компании. Ведь правда платят по-разному в разных культурах. И чем она выше, тем должны быть «выше» вы по пирамиде Маслоу:

Вы еще не запутались? Тогда, чтобы найти точку опоры более понятную, чем размышления выше… Можете взять простые правила, выращенные мной удачными и не удачными попытками в своих компаниях и вместе с клиентами:

1. Все что касается денег, должно быть понятно для обоих участников (кто платит и кому платит), согласовано, описано и подписано
2. Используйте простые (желательно линейные) зависимости «деньги-показатели» на листе А4. Это максимальный объем документа. Без сложных формул, квадратных корней и прочей высокой математики. Я как-то видел степени в формуле KPI (показателя, влияющего на зарплату). Зависимости «… если …, то зарплата, иначе …» — тоже плохо работают. Мозг аппроксимирует (прогнозирует, предсказывает) линейно и точка. Зарплатная схема должна позволять понять «сколько заработаю» в любой момент времени в пределах 10 минут. Все быстро, просто, легко, под рукой.
3. Дружественная комбинация с другими инструментами в системе мотивации. Деньги один из 14 мотиваторов, не устану повторять как мантру. И не надо через них решать 100% вопросов с мотивацией. Так не работает)
4. Зарплатная схема должна помогать создавать и поддерживать баланс интересов 3-х сторон: клиентов, собственников и сотрудников компании. А не делать «сотрудника рабом на галере, а собственника рабовладельцем». Обратные ситуации я тоже встречал, надо сказать. Это когда: «Все для людей, а потом кассовые разрывы, банкротство и пора закрываться…». Сотрудники, не забывайте про интересы компании и не пилите сук, на котором сидите. Выпрашивая еще, потому что кажется, что «мало и не справедливо…»
5. До 5 рычагов в зарплатной схеме «показатель – бонус». И на 1 минус (если вдруг используете депремирование) от 1 и больше плюсов (способов заработать). Я как-то видел ситуацию, когда в компании 15 видов штрафов и 2 вида премий. Грустно, что сказать.
6. Любая смена зарплатной политики, схемы делается только через эволюцию, а не революцию. Не надо вводить «что-то очень крутое и новомодное». Даже если об этом вам сказал очень аргументированно «самый умный, лысый очкарик» наподобие меня.
7. Учитывайте нишу (как принято у вас), рынок труда (медиана, будьте рядом с ней), вашу культуру (см. выше) и особенности. Уважайте «ДНК своей компании» и не ломайте его об коленку «инновационных подходов».

А в заключении хотел бы вам пожелать, чтобы люди в вашей компании работали не ради денег) При этом, чтобы денег вы могли им платить больше, чем они сами в своих смелых мечтах ожидают!

P.S. Чуть не забыл про деньги и собственные интересы. У меня и команды есть замечательные продукты, которые вы скорее всего еще не покупали и не пробовали. И если хотите это сделать, самое время. Потому что по доброй традиции, после Нового года будет повышение цен примерно на 10%. Инфляцию надо как-то компенсировать. Что вам сделать хотелось бы, а самому трудно? В чем можем помочь? Пишите, обсудим)