ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО "КУЛЬТУРА И..."

В 90% российских компаний ведется ожесточенная внутрифирменная война…

«Проливается кровь», усиливается оборона, расходуются бюджетные средства деньги Основателей (которые для этого совершенно не предназначены). Очень часто она носит скрытый характер. Как «холодная» война между СССР и США в период с 1946 по 1991. Это противостояние 2-х великих кланов: технарей и коммерсантов…

Это война, которую давно пора прекратить. Раз и навсегда

Первая новость будет плохой для многих из нас. В большинстве компаний

Эта война будет продолжаться, пока вы не поменяете себя

Знаете, что самое парадоксальное в этой войне? У обоих фронтов (кланов) один и тот же главнокомандующий. Это вы, Директор или Основатель бизнеса. Чтобы продолжить рассказ, давайте сразу разберемся с терминологией:

Технари – это те, кто выполняет любую работу, не связанную с коммерческой деятельностью (продажи, маркетинг, «упаковка», продвижение). Сюда можно смело отнести инженерно-технических работников, «офисный бэк-офис», монтажников, сервисников, проектировщиков, менеджеров технических подразделений, производственный персонал, юристов, кадровиков, HR и т.п. Самое интересное:

В России подавляющее большинство собственников и сотрудников относится к «технарям»…

Почему? Да потому что ВУЗы нашей необъятной страны «штампуют» (до сих пор) на 2/3 технарей. Не только по профессии, но самое главное — по образу мышления. Проверьте себя:

Отличительные черты «технаря» (образ мышления):

• Думай, анализируй, проверяй и критикуй все, что увидишь. Подвергай сомнению!
• Главное «производство» (в широком смысле этого слова: бумаг, отчетов, продукта…), техническая сторона вопроса и другие «технари»
• Продажи – это грязь, низко, не для светлых умов и уж точно «не про вас» и «не для вас»
• Изобретай новое, рационализируй, улучшай и оптимизируй все, к чему прикасаешься

Что греха таить, я сам до мозга костей «технарь». Мое первое образование по диплому: инженер по автоматизации. Что я делаю последние годы? «Вытравливаю» это всеми доступными способами, разучиваюсь и переучиваюсь. Приходится)

Потому что для Основателя бизнеса (Директора) быть «технарем» – это опасная болезнь. Я бы даже сказал, что очень часто — приговор. Да, технари нужны, они делают замечательные вещи, без них не будет работать ни одна «бизнес-система». Вот только, давайте по-честному:

Вопрос как «довести до клиента» + «как продать» стоит сегодня значительно острее, чем «как и что сделать»

Правят балом в сегодняшней экономике «коммерсанты». Это те, кто занимаются маркетингом, продвижением, продажами, сделками, контрактами, платежами. При этом хороший «коммерсант» делает это не из-под палки. А легко, весело, бодро и с куражом. Ведь в любой продаже – от 65% эмоциональная составляющая.

Весь труд «технарей» без работы «коммерсанта»: бумага, мусор, железки, незавершенное производство, потоки информации, затоваренные склады, не выплаченные вовремя кредиты, кассовые разрывы и нытье «а где же деньги»…

Сегодня на 100 хороших «технарей» приходится 1 вменяемый (толковый) «коммерсант»

И чаще всего «зачинщиками» внутрифирменных клановых войн выступают «технари». Причин этому две:

• Вы (же сами) их по факту чаще поддерживаете
• Их физически больше (в большинстве компаний), порой в разы

Я за последние 8 лет видел компании, в которых на 450 «технарей» приходился 1 коммерсант! Работа (здесь от слова «раб») на 1 заказчика, который становится царем и богом. А позже вытирает об вас и вашу компанию ноги (и не только). У меня самого было соотношение: коммерсанты/технари около 4/63. И это были далеко не лучшие времена, которые многому научили. Сегодня я за то, чтобы в компании даже Директора участвовали в продажах. CEO Google 1 раз в месяц проводит день в колл-центре. И ничего, не ломает)

А какое у вас соотношение «коммерсанты/технари»?

Посчитайте и посмотрите внимательно на эти цифры. Что вы будете с этим делать завтра? Как планируете конкурировать с такими игроками как Amazon, которая делает 400+ продаж каждую секунду. У которой можно сделать покупку в 1 клик, а 90% + коммерческих транзакций автоматизированы. Хотите первый житейский бизнес-совет?

Подчините свою компанию «коммерсантам» и поставьте их во главу угла

Именно это пришлось сделать мне в 2009 году, когда «хлеба» вдруг резко стало меньше. А возмущений «технарей» на тему «а где заказы» все больше. При этом, когда им приносили очередного клиента (мы занимались автоматизацией и электрикой), возникало кучу претензий. Он нам не подходит, он сам не знает, что хочет и т.п. Что мы сделали тогда:

Попросили сделать опросный лист и отстранили их от процесса «выбора» клиента

В опросном листе мы учли все пожелания «технарей». Его заполнял «коммерсант», после этого передавал в работу техническому блоку. А дальше надо выполнить то, что пообещали и оправдать ожидания клиента. Без соплей, ненужной «философии», демагогии и фантазий. Второй совет:

Замкните внутреннюю петлю обратной связи: коммерсант-технарь-клиент-коммерсант

Рассказываю, как бы я это сделал у вас:

1. «Технари» вместе с «коммерсантами» под вашим чутким руководством разрабатывают комплект «Техническое задание для клиентов»: портрет целевого клиента, карточки продуктов (что сможем сделать в производстве), механика управления ожиданиями клиентов (чтобы потом не обмануть последние), опросный лист (чтобы выяснить все детали для «производства»), портфель заказов и план продаж (чтобы разумно загрузить и не перегрузить «производство») и т.п.
2. «Коммерсанты» по этому «Техническому заданию» (п. 1) и выбранной вами технологии находят подходящих клиентов в нужном количестве, передают их «технарям». Здесь возможны уточнения, но не возмущения «а они (клиенты) нам не подходят…»
3. «Технари» выполняют заказ (обязательства) строго по заполненному клиентом опросному листу (см п. 1). «Коммерсант» на этом этапе выполняет роль «адвоката Клиента» от начала до конца пути (сдачи работ).
4. «Коммерсанты» снимают по итогам выполнения обязательств обратную связь от клиента: оправдались ожидания или нет. Устраняются все недочёты силами «технарей». До получения от клиента твердого ответа: это то, что нужно.
5. «Технари» дают обратную связь «коммерсантам» на тему как улучшить наше «Техническое задание» и снова к п.1. Как лучше попадать и оправдывать ожидания клиентов, как нам оптимальнее выстроить взаимодействие, как улучшить систему, чтобы чаще (лучше) попадать в ожидания клиентов

Просто? А вы попробуйте наладьте, и увидите, как засияет расчетный счет вашей компании приятными цифрами и прибылями. Там правда около 30 нюансов, но это уже не тема статьи. А если переживаете, зовите нашу команду. Поможем трансформировать воинственную энергию вашей команды во что-нибудь более конструктивное и экономически рентабельное!

Подчините свою компанию «коммерсантам», замкнув петлю внутренней обратной связи

Практикум:

Посчитайте свой рычаг «технари/коммерсанты». Пропишите стандарты работы технического и коммерческого блока в рамках концепции петли внутренней обратной связи (подробности выше).

Книга, которую стоит прочитать:

Вы в курсе закона Мура? А знаете, как это повлияет на всю экономику и мир вокруг нас? Очень рекомендую про это почитать в книге Питера Диамандиса «Без тормозов». Питер Диамандис — автор бестселлера (по версии New York Times) Abudance и основатель более 15 высокотехнологических компаний. Генеральный директор X-Prize и исполнительный председатель Singularity University — Университета Сингулярности, основанного в Кремниевой долине при поддержке Google, 3-D Systems NASA.

В книге описываются возможности, которые открывает перед предприимчивыми людьми технологическая революция. Авторы обобщают и предлагают к использованию опыт таких предпринимателей-инноваторов, как Илон Маск (Tesla, Space-X), Джефф Безос (Amazon), Ларри Пейдж (Google), Ричард Брэнсон (Virgin). Гарантирую острые впечатления от прочитанного.