ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО "КУЛЬТУРА И..."

Если пропустили прошлую статью про типовые ошибки в бизнес-процессах, рекомендую прочитать «по диагонали» по ссылке. А если читали или настойчиво решили не переходить, тогда вопрос:

С чего бы вы сами начали оптимизацию бизнес-процессов?

Мне кажется, стоит первым делом разобраться, где вы находитесь по уровню развития культуры… Может, что-то пропустили, «уроков» не освоили, а они весьма специфические на каждой стадии развития культуры. И сегодня мы нырнем в тему: что и как стоит научиться делать на стадии «культуры выживания». Ссылка-ликбез про культуру см. здесь. Через нее на старте проходит:

• Любой новый продукт. Возьмем для примера мебельный бизнес. Делали вы диваны, успешно, 9 лет за плечами, клиентская база. И вдруг, проснулись с мыслью, что надо еще кухнями заняться. Этот продукт будет стартовать со стадии «культуры выживания».
• Ваш филиал, автономное подразделение. Например, офис в новом городе. Или даже магазин в новом районе пройдет через стадию «выживания».
• Стартап, новая компания или идея.

Что делать с бизнес-процессами на стадии «культуры выживания»?

Описывать кропотливо, структурировать и выстраивать. Нет конечно, это шутка была. Хотя однажды я так и сделал в новом проекте:

1. Описал оргструктуру
2. Выделил бизнес-процессы 1 и 2 уровня
3. Сделал матрицу ответственности
4. Процессные должностные инструкции на каждую должность
5. KPI для всех придумал
6. Много еще чего нафантазировал и сделал…

Подошли мы к запуску проекта со всей этой «макулатурой», тогда я так правда не считал. И начала практика бить теорию, причем так сильно, что я только и успевал уворачиваться. Кто-то умный хорошо сказал:

В теории, между практикой и теорией нет разницы… На практике – есть!

Через сколько дней, месяцев мне пришлось все написанное переделывать? Да через пару недель! Сколько % разработок пришлось поменять, а некоторые просто забыть? Около 80%… Я только про культуру знал мало, честно говоря. Поэтому сейчас хочу, чтобы мы сделали паузу и вспомнили. На стадии «культуры выживания»:

1. Главная ценность: жить. А не «описывать бизнес-процессы», это пока еще делать рановато)
2. Цель системы управления: выжить и обезопасить себя. Например, научиться окупаться, выйти в зону положительной операционной прибыли. Если это есть как цель в вашей финансовой модели, а то может у вас инвестор есть, который готов терпеть убытки ради покорения мира)
3. Тип менеджмента: скорее нет никакого… И это нормально для этого этапа, надо еще найти, что подходит в вашем случае.
4. Какие будут особенности процессного менеджмента?

Адаптироваться, быстро и дешево тестировать гипотезы ценности, а затем гипотезы роста, учиться мерить успешность этих самых гипотез!

Вот сейчас стало непонятно. Как мне кажется. Поэтому давайте разберемся со всем по порядку:

1. Главный бизнес-процесс, который должна поставить компания в этой стадии развития… И дальше он останется с ней навсегда. Адаптироваться! Ставить понятную цель, выдвигать гипотезы (под эту цель) и их проверять, ДЕШЕВО + БЫСТРО. Например: решили мы в нашей компании, которая занималась диванами… Делать и продавать кухни. Что, производство строить новое сразу под кухни? Нет конечно же. Давайте попробуем продавать что-то, а если заказы будут – будем размещать на производстве партнеров. Вот так примерно будет выглядеть наш главный бизнес-процесс на стадии «культуры выживания»:

• Что такое гипотезы ценности? Продолжаем пример про кухни выше. Наши кухни кому-то будут нужны в том регионе, где мы собираемся их продавать? Что это будут за кухни? Например: дешево = со средним чеком в районе 75 000 и качественно! А мы можем их делать так, чтобы прибыль при этом оставалась? Как проверим эту гипотезу ценности? Для начала, выйдем «в народ», пообщаемся, сделаем CasDev. Заметьте, у нас пока нет кухонного производства, продавцов под это, только гипотеза на листе А4. Это и есть быстрое и дешевое тестирование. Я заметил, что многие компании «в солидном возрасте» не умеют быстро и дешево тестировать гипотезы. Это «не пройденный урок культуры выживания», как мне кажется, и всегда можно научиться, вспомнить пройденный ранее материал.

• Что такое гипотеза роста? Если общение с клиентами показало: можно делать, начать продавать и производить. Нужно будет все это проверить. Все перечисленное выше, можно масштабировать, делать так, чтобы разворачивать свое производство и все это окупилось? Была прибыль на выходе! Как проверим? Попробуем сделать 5-6 кухонь на чужом производстве, оценить математику и проблемы.  Тут я еще вспомнил свою историю из жизни. Мы занимались тогда системой автоматизации зданий, компания открылась в 2004-м. И через год мы первый раз решили продать частотный регулятор для управления насосной станцией. А это фигня, которую в шкаф автоматики нужно поставить, обвязать разной аппаратурой (автоматы, реле, тумблеры, провода, вентиляция и т.п.). Как я продавал шкаф? Рассказал, пообщался, клиент согласился. Мы заказали комплектующие в четверг утром. И собирали первый шкаф с женой на квартире у тещи на ближайших выходных. Что было дальше? Щит автоматики установили, клиенту понравилось, и мы продолжили… За период 2005 – 2012 мы продали аналогичных «игрушек» около 230 штук, по средней цене около 95 000 рублей за каждый с маржинальностью более 43%. И постепенно выросли «от производства в тещиной квартире» до полноценного производства щитов силовых и автоматики на токи до 4 000 Ампер, площадью около 180 м2 с электротехнической лабораторией. Расширили модельный ряд… Вот и тестирование гипотез ценности, и гипотез роста. Я правда тогда об этом не знал)

• Что еще нужно делать в культуре выживания? Быстро мерить успешность гипотез, воспринимая компанию как черный ящик. У которого есть выходы, и эти выходы стоит «мерить». Пример-фрагмент ниже:

Какие еще главные выходы будут у вашей компании? Как быстро и дешево узнать, что клиенты «довольные», «не совсем довольные», «совсем не довольные»? Например, спросить их об этом и начать оценивать CSI – индекс клиентской удовлетворенности. Оценивая его от месяца к месяцу, мы сможем понимать. Стало лучше или стало хуже. Был CSI в январе – 73,4%, стал в феврале 71,5%… Что-то пошло не так, ситуация ухудшилась. Что делаем? Заходим в адаптивный цикл, меняем гипотезу.

Проверьте свою компанию:

• Как у вас дела с бизнес-процессом (выше был фрагмент) «Адаптация»?
• Вы умеете выдвигать гипотезы ценности, гипотезы роста?
• У вас получается быстро и дешево проверять выдвинутые гипотезы?
• Какие «главные 3-5 выходов» у вашей компании?
• Как вы их измеряете, чтобы понять, гипотезы были рабочими или ошибочными?

Если забуксуете, зовите на помощь. Можем собрать рабочую группу и научиться все это делать в вашей компании!