ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО "КУЛЬТУРА И..."

Вопрос, коллега. А есть ли большая разница между рынком труда и товаров (услуг)? Предлагаю сегодня поразмышлять в эту сторону…

Возьмем пример. Решили Вы поесть черешни. Вкусной, хорошей, спелой, настоящей такой черешни. И занесло Вас куда-нибудь на окраину Москвы, возле входа в метро (название сами придумайте). Где из всех продавцов черешни есть (остался) всего лишь один. Представитель неизвестно какой национальности. С не очень довольным лицом, с «так себе» черешней (даже издалека видно, что червивая, местами подпорченная). Мало того, вокруг него толпится еще 3-5 покупателей. И каждый спрашивает: «Почем черешня?» Да, еще один интересный момент… Черешни осталось всего 1 кг, как раз то, что Вы хотели. Как Вам ситуация?

Ничего не напоминает?

По мне, так очень похоже на ситуацию с поиском сотрудника для большинства российских компаний. Чтобы не сгущать краски, предлагаю пройти по 8 очень похожим моментам между рынком труда и продуктов (услуг). А также посмотреть, как мы с Вами можем использовать все это для своих реальных задач. Поехали:

1. С чего начинается любая продажа и маркетинг. Конечно же с продукта! В случае с рынком труда наш продукт = вакансия. И если Вы пишете объявление: «Срочно требуется работник»… То точно нарушаете законы жанра и встаете в позицию просящего. Знаете анекдот: «С таким настроением ты слона не продашь…». Сделайте свой продукт «жрабельным», напишите вакансию по законам продающего жанра. Копирайтер Вам в помощь )

2. Если есть «продукт» (вакансия), пора подумать о том, для какой «целевой аудитории» мы хотим его продвигать. Просто «лишь бы кто-то откликнулся» идея не самая лучшая. Надо немного сегментировать рынок труда и перестать заниматься «широковещательной бомбежкой». Опишите «портрет вашего целевого кандидата»: возраст, род занятий, где тусуется, привычки, компетенции… И закрепите все это в «Профиле должности».

3. Пришло время для оффера (предложения). Мы решили, что продаем (вакансию), разобрались, кому будем продавать (ЦА). Пора сделать оффер. Это ответ на вопрос: «Почему сотрудничать именно с Вами?». А правда, почему сотрудничать с Вами? Если Вы — это 3-4 человека в скромном офисе на окраине города Х… Надо найти и «выпячить» что-то, что Вас действительно отличает. Например, возможность общаться с первым лицом компании в любое время. Для кого-то из «большой компании» это очень даже интересно. У меня есть знакомый клиент, в компании 10+ человек. К нему пришла толковая девушка из большой компании. И один из факторов «почему» — именно возможность реально влиять и общаться с первым лицом. Так что зря смеетесь ) Именно с оффера должна начинаться Ваша вакансия. «Печем самые хрустящие домашние пирожки в г. Мухосранск» — тоже оффер для ларька возле вокзала вышеперечисленного города )

4. Ох, как мы недооцениваем с Вами «упаковку». Помните Жванецкого? Встретили меня по одежке… Проводили тоже не очень. Продукт надо хорошо упаковать: шрифты, дизайн, верстка, хорошее фото (не стоковое), показать свой офис, выделить жирным «… м от метро» (если их не так много). А дальше…

5. Пришло время включать «каналы продвижения». Тут главный вопрос, кто наша ЦА (целевая аудитория)? И площадок для этого сегодня предостаточно: от Авито до всем известного НН. Главное, наполнить «воронку продаж» (в рекрутинге она тоже есть) нужным количеством целевых лидов (контактов соискателей). Скажу для примера, чтобы взять хорошего продавца «на входе» надо набрать от 100 потенциальных кандидатов (резюме). Да, когда мне говорят «нет такого количества подходящих»… Ответ простой: «Упростите требования, снизьте ценз (упростите картинку «подходящего»). Работайте с тем, до кого можете дотянуться на рынке труда. А не на тех, о ком мечтаете в волшебных снах. Будете «Яндексом» — будете искать таланты (у них кстати в HR-департаменте 200+ человек работает). А пока довольствуйтесь тем, до кого можете дотянуться и под них правьте свои бизнес-процессы!

6. Что у нас там дальше по воронке продаж? Конечно же звонок. Как тут не извращается наш «брат-предприниматель». И анкеты, и получасовые интервью на телефоне. Чего только мы не видели. Помните главную цель звонка в активных продажах? Конечно же назначить встречу. В нашем случае довести до собеседования целевого лида (кандидата, которого мы нашли с помощью п 1-5 выше). Послушайте запись звонков-приглашений на собеседование. И больше не удивляйтесь, почему «почти никто не доходит»… Потому что звонить надо иначе. Набросайте типовой скрипт звонка, протестируйте, замерьте конверсию (пришел соискатель/звонок кандидату). Сделайте обработчик возражений и вопросов соискателей. Например: а почему Вы так далеко от метро? Ответ: «Да, идти 12 минут. Мы заботимся о здоровье наших сотрудников, помогаем им делать 10 000 шагов в день». Это шутка, конечно же )

7. Само собеседование тоже должно строиться по законам продаж. Контакт, подстройка, выявление потребностей, формирование предложения, переговоры о цене, завершение контакта. И, конечно же, вопросы «цены» (в нашем случае зарплаты) обсуждаются тогда, когда все остальные «технические» вопросы мы УЖЕ порешали. В модели собеседования Вы должны быть в роли Покупателя, а не Продавца. Не надо тонны презентаций о компании в начале. Ведите продажу, задавайте вопросы, имейте под рукой подготовленный сценарий. И будьте проще, смотришь и люди к Вам потянутся )

8. Все, кто давно в продажах, знают, что после первой продажи все самое интересное только начинается… Нужно оправдать ожидания, выполнить все обещания (условия работы, премии, бонусы, обучение и развитие). И дальше постоянно, регулярно заниматься таким важным процессом как «сопровождение и развитие клиента» (сотрудника). Это, пожалуй, самое узкое место в процессе поиска, рекрутинга и адаптации сотрудников. А поможет Вам четкий «Адаптационный план» по завершении которого неплохо сделать «План обучения и развития сотрудника». И, конечно же, не забыть притворить все это в жизнь.

Если Вам близка эта идея и Вы хотели бы разобраться во всех тонкостях этого интересного процесса, приглашаю на тренинг «Порядок в кадрах» 15 ноября. Вместе мы пройдем путь от «Профиля должности» до вашей закрытой вакансии за 2 недели. Ознакомитесь с технологией группового собеседования, научитесь смотреть на рынок труда как на более понятную и управляемую сущность. Работать с ней и получать запланированный результат с меньшим затратами сил, денег и времени. Запись, оплата и регистрация по ссылке: https://om.changerun.ru/otk

А для начала попробуйте начать работу с рынком труда по законам продаж, которые Вам хорошо знакомы по рынку товаров и услуг.

Хорошей недели, коллега!