Ранние и поздние сигналы
25 июня 2025
Большинство Руководителей, Топ-менеджеров, Собственников слишком зациклены на управлении тем, что чаще всего представляет «посмертный приговор». Прибыль, выручка и даже конверсия – все это примеры «поздних сигналов» системы. Не то, чтобы они не важны. Но они не главный фокус для вашего внимания и управления. Что думаете? Давайте рассмотрим это в упрощенной версии для коммерческой компании ранние и поздние сигналы:
- Что будет более ранним сигналом перед «хорошая чистая прибыль»? Скорее всего, хорошие продажи и оптимальные затраты. Я тут и далее не останавливаюсь, как мы будем это мерить и замечать;
- Что будет более ранним сигналом до «хороших продаж»? Скорее всего, довольные клиенты, которые готовы оставлять деньги в вашей компании, получая взамен ценность, превышающую стоимость в их глазах;
- Что будет более ранним сигналом до «довольных клиентов»? Можно предположить, что хороший продукт (ы), отлаженные процессы = попадания в ожидания клиентов и приличный сервис;
- Что будет более ранним сигналом до «отлаженных процессов»? Кажется, «адаптивная и отстроенная бизнес-система»;
- И снова противный вопрос, что будет до «адаптивной бизнес-системы»? Как мне кажется, вовлеченные, благополучные и компетентные сотрудники… Тут можно пойти еще дальше и глубже, но мы пока остановимся…
Получается цепочка: вовлеченные и компетентные сотрудники делают довольными клиентов, которые, в свою очередь, помогут сделать компанию эффективной и прибыльной. Или наоборот:
- Возникают «напряжения» у сотрудников в работе, которые не замечают;
- Падает благополучие и вовлеченность команды;
- Ползут вниз ключевые метрики бизнес-процессов: конверсия, сроки отгрузок, количество сбоев и отклонений;
- За ними «скользит по наклонной» удовлетворенность клиентов: CSI, NPS;
- На это реагирует выручка: падают продажи, средний чек и маржа;
- Растут издержки: стоимость привлечения нового клиента – CAC, затраты на контроль качества и ликвидацию брака;
- Падает «наша любимая с вами» прибыль и рентабельность…
В сложных системах (а бизнес – это яркий представитель последней) всегда есть контуры усиливающей и балансирующей обратной связи. Выше пример их работы в тесной взаимосвязи. И в сложных системах работает принцип:
Сильная система быстро реагирует на слабые (ранние) сигналы, слабая система — сильно реагирует на сильные (поздние) сигналы и ранние не замечает = не чувствительна к ним.
Тогда с чем будет работать мудрый руководитель? Где его главный фокус внимания? Ранние сигналы, поздние сигналы, связи между ними… Понимая, что в сложных системах не всегда работает «причинно-следственная связь», есть инерционность и не только. Муж или жена не говорит сразу: «Ну все, достало… Я ухожу». Наверное, гораздо раньше:
- Возникло небольшое напряжение, и кто-то его не заметил…
- Это переросло в конфликт, и кто-то его проигнорировал…
- Затаилась и стала нарастать обида, неудовлетворенность отношениями, фрустрация. А кто-то выбрал «не обращать внимание» …
- Стали появляться мысли: «А может ну его (ее)…». А вот тут уже и до развода рукой подать.
«Небольшое напряжение» в примере выше – ранний сигнал. «Мысль о разводе» – поздний сигнал. Что можно со всем этим делать дальше вам в компании?
- Собрать для своей компании дашборд в пределах листа А4 или экрана ноутбука, на котором будут достаточные и необходимые для вас ранние и поздние сигналы. Можно начать с 9 метрик, постепенно обогащая.
- Начать смотреть, обсуждать с командой этот дашборд в динамике каждую неделю, отслеживая тренд за последние 6 недель = 6 точек изменений, от недели к неделе. Сравнивания последнюю неделю со средним за этот период (6 недель) + отклонение от среднего в %.
- Формировать гипотезы изменений с учетом наблюдений, превращая это дальше в задачи.
- Закрепить ответственность за метрики за командами.
- Когда привыкните к п. 1-4 выше, попробуйте это двигать дальше вниз на уровень команд.
Перестаньте фокусироваться только на «поздних» сигналах. Сместите фокус внимания на «ранние» сигналы. Это сильно добавит адаптивности вашей бизнес-системе.
Помните Маршака?
Не было подковы… Лошадь захромала.
Лошадь захромала… Командир убит.
Конница разбита… Армия бежит.
Враг вступает в город, пленных не щадя,
Оттого, что в кузнице не было гвоздя…
А где «гвоздь» в вашей компании?
