ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО "КУЛЬТУРА И..."

Приглашаю обсудить вопрос. Что на ваш взгляд важнее: процессы или продукты? Какой будет ваш вариант ответа и почему?

Мне кажется, что адаптивные процессы важнее любого (самого крутого) «продукта»

Хотя без последнего (продукта) не имеют смысла) В том числе процессы, связанные с улучшением, созданием и развитием этого самого продукта. И причин для этого как минимум 2:

1. Мы живем в мире, где все очень быстро меняется. Еще недавно (3 месяца назад) каршеринг (как продукт, по крайней мере в Москве) «пересаживал» людей из собственных машин в другие (им не принадлежащие). А сегодня этот процесс «на паузе», и не совсем понятно, когда эта пауза закончится. И таких «еще недавно» очень много. И многим из нас придется все или «почти все» в части продукта переделать под «новую экономику».
2. Любая, самая прекрасная и взрывная идея (разработка, продукт) живет максимум 4-7 месяцев. При этом каждый день отдача (прибыль) от этой идеи безжалостно падает. Тает, как мороженое, которое положили летом на стол… Энтропия и действия остальных участников рынка постепенно сводят на «нет» все ваши ноу-хау. Посмотрите, как часто лидеры рынков анонсируют новые версии телефонов, ноутбуков, холодильников, одежды. Жизненный цикл продукта сокращается…

Предлагаю разобраться с тем, как построить процессы создания, развития и улучшения «продукта» в вашей компании. Не спешите бросать чтение, думая, что это «не про вас». Продукт — это товар или (и) услуга, предлагаемый компанией на рынке для удовлетворения потребностей покупателей. И если вы на открытом коммерческом рынке, это очень даже «про вас». И даже если вы строитель, стоматолог, юрист, продавец одежды, коллектор, инженер-проектировщик. Каждый из вас (нас) создает продукт, который дает ценность клиенту или нет. Поэтому 1-ый вопрос:

Как вы оцениваете свой продукт в шкале от 0 до 5?

Где «0» — хуже не бывает, а «5» — само совершенство и не совсем понятно, почему ваша компания не называется Apple) Сколько поставили? Точно подумали, себя не обманываете? Тогда держитесь, пойдем дальше. Как хорошо сказал П. Друкер:

«Нет ничего более бесполезного, чем эффективно делать то, что вообще делать не нужно»

Я тут недавно решил провести инвентаризацию своих основных бизнес-начинаний, получилась такая вот таблица:

Как вы думаете, что было основной причиной «успеха» или «провала»? Ваш вариант ответа.
Где слева (залито зеленым) оказалось то, что «пошло» (окупилось, принесло прибыль, что-то продолжает работать). А слева (залито красным) то, что «не пошло» (не окупилось, пришлось закрыть или выйти с убытками).

Конечно, причин много, но мой скромный анализ показал интересную закономерность и позволил выделить явный хит:

Почти всегда, когда я шел «от себя» — чаще всего проигрывал, где «от клиента» (живой боли, потребности, запроса) – выигрывал…

В 2002-м году я начитался статей про «умный дом» (см. таблицу выше, это уже не первый опыт), технологии в этой части, влюбился по уши в эту тему. Тут стоит добавить, что жил я тогда в г. Астрахань со средней зарплатой населения на тот момент в районе 8 000 рублей. А сенсорные панели для «умных домов», которые мне нравились, стоили тогда (всего на 5 дюймов) в районе 5 000 евро (Crestron, AMX). Сопоставили покупательскую способность города и «мои мечты»? Я тогда, если честно, не очень) В общем, решил я «переселить» часть населения г. Астрахань в «умные дома». И честно за это взялся, пошел в люди (к дизайнерам, строителям) вместе с партнером. Интерес был дикий, вот только все на этом завершалось… Особенно, когда начинали говорить о бюджете. Деньги отложенные начали заканчиваться, а заказов на умные дома пока «не вырисовывалось на горизонте»…

Тут один знакомый предложил мне сменить электрику в общежитии АГУ. Где электрика в общежитии, а где «умные дома»?) Но есть хочется, а тут вторая свадьба на носу. Мы взялись, сильно «поморщив лоб». А пока делали, я забрел на выставку «Стройиндустрия», где познакомился с Главным инженером одной крупной городской компании. Начал ему рассказывать про крутые технологии «умного дома». Он увлеченно слушал, а потом говорит. Слушай, вы же в автоматике разбираетесь? У меня есть один проблемный объект (не самый чистый, не самый дорогой, не самый имиджевый), на нем кто-то из Москвы что-то сделал (в части автоматики) и это «ни фига не работает»… И с этим никто из наших разобраться не может. Поможете? Меня, конечно, «передернуло», это же похоже (для инженера) на «убрать мусор за другими» = дерьмо… Мы взялись, сделали, заработало. Какой был 2-ой заказ? Угадайте. Не угадали, у нашего собственника проблемы с автоматикой вентиляции в коттедже. Сделаете? А вот дальше пошли контракты: на 1, 2+, 4, 6+ млн рублей. И выросло направление «BMS – системы автоматизации зданий и электроснабжения для В2В», которое мы разогнали под несколько десятков миллионов в год.

Я (как и многие предприниматели) – упертый, самовлюбленный, «глухой и слепой» до обратной связи «всезнайка»… И это нам  очень дорого стоит (денег, сил, энергии, отношений, а кому-то жизни и свободы), если не переучиваемся, потому что на самом деле (см. мой пример выше):

По-настоящему хороший продукт (услуга) похож в начале на «дерьмо» (бо-о-ольшую проблему), а «дерьмопродукт» (как окажется потом) в нашем же воображении выглядит как «очень хороший»

Начать «от себя» – всегда нормально, упереться в это – глупо и очень дорого, продолжать всегда «от клиента» — жизненно необходимо для любого бизнеса. Думаю, сейчас большинство из вас про себя говорит: «Не, ну я не такой баран, как этот Шемякин…». Спешу это же «большинство» огорчить. Если вы не в тройке лидеров, если у вас не все в порядке сегодня с «дебитом-кредитом» (в кошельке)… Вы такой-же баран и очень плохо слышите + слушаете ваших клиентов.

Диагноз поставлен, занавес…

Шучу, давайте разбираться что с этим делать. Я решил тут на скорую руку сделать микротренинг для читателей рассылки. И сегодня будет первое занятие (следующие 2 в ближайшие 2 недели). Берите лист бумаги, поехали. Начнем с вопроса:

Какие требования мы выдвинем к продукту сегодня?

А точнее к продуктовой линейке. Мне кажется, достаточно и необходимо будет следующие 3 пункта. Она (продуктовая линейка) должна быть: адаптивной, эффективной и антихрупкой. Все, расходимся… Снова шучу, давайте разбираться с адаптивностью. Адаптивностью мы будем называть способность автоматически изменять законы функционирования, структуру, форму с целью сохранения оптимального состояния при изменении внешних условий.

Все, что нужно делать в этой части с продуктом, укладывается в 3 шага:

1. Создать (продукт, а точнее MVP (minimum viable product) — минимально жизнеспособный продукт);
2. Оценить (данные, столкнув гипотезу продукта с рынком);
3. Научиться (выводы и идеи по итогам п. 2 для следующей продуктовой гипотезы)

И далее повторить цикл с 1 по 3 пункт. Где хромаем? Да, прямо на 1-м шаге. Вернитесь к моей таблице выше, разберем пример с копчением рыбы. Моя очередная «идея фикс» в 1999 году. Как я пришел к этой идее? Мы с другом торговали копченым жерехом (рыба такая) на базаре. Покупали готовую продукцию на вокзале оптом, продавали в розницу. Все просто, только не «кошерно» и денег не много зарабатывали. Начал я «анализировать» рынок. Дальше будет описание про то, «как неправильно». Походил по рынку, посмотрел, что подороже. Мои хитовые ошибки:

1. Никого (особенно клиентов) не спрашивал;
2. Выводы все делал сам с собой (в голове и калькуляторе);
3. Свои «суперидеи» никому не показывал

Только другу сообщил в финале «исследований». Я знаю, что нам нужно для полного счастья! Построить свою коптилку для рыбы, переключиться на сома (копченого). Внимание, нюансы. Ни я, ни мой друг — не технологи, никогда ничего не коптили, производственной себестоимости не считали, и еще много чего «не…». Но… Коптилку построили, партию рыбу купили, и… История грустная, вы сами догадались по месту этого проекта в таблице. А у меня к вам вопросы (на мне-то дешевле учиться, чем на себе):

1. Какой мне стоило в момент «озарения» делать минимально жизнеспособный продукт 1-ым шагом?
2. Как его стоило оценивать? Предложите метрики

Возможно, для меня тогда первым шагом было бы полезно нарисовать на листе «что + как будет выглядеть наша копченая рыба». Включая цену, упаковку, может спецлогистику «до клиента» в подарок. И походить с этим листочком, пообщаться с живыми клиентами на этом рынке и их послушать (снять обратную связь). Правильно задавая вопросы, правильно оценивая результаты (это отдельная тема). Это и есть customer development — тестирование идеи или прототипа будущего продукта (услуги) на потенциальных потребителях. У вас в компании есть такой процесс?

У нас подошло время практики:

1. Продумайте гипотезу улучшения или нового продукта для вашей компании в эти непростые времена;
2. Пообщайтесь с 5-15 клиентами и получите от них обратную связь на эту гипотезу (не надо его делать, просто поговорите) сегодня-завтра;
3. Продумайте перед п. 2 метрики, по которым будете оценивать успешность процесса на шаге 2 и сигнал «надо пускать в производство»

Встретимся на следующей неделе и продолжим… А пока давайте отложим для себя

Начать «от себя» – всегда нормально, упереться в это – глупо и очень дорого, продолжать всегда «от клиента» — жизненно необходимо для любого бизнеса.