ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО "КУЛЬТУРА И..."

Не спешите закрывать эту статью, прием работает в личной жизни, в семье, в руководстве…. В любых сферах, где есть коммуникация между людьми. По сути, если убрать нюансы в сторону, для того, чтобы сделать продажу, нужно соединить в «одном флаконе» 2 очень разные (как кажется на первый взгляд) вещи:

Вежливость + Смелость

При этом не важно, что вы «продаете»:

• Идею ребенку, чтобы развивался (учился хорошо, заправлял кровать утром, убирал комнату перед сном и т.п.)
• Концепцию «семейного бюджета» жене (мужу)
• Новые цели для коллектива сотрудников
• Внедрение процессного менеджмента в отделе
• Вертолет (туалетную бумагу, путевку в Египет и т.п.)

Разберемся в деталях:

1. Видели смелых продавцов? Думаю, да. Это те, которые всегда «закрывают». В американской модели «Always be Closing». Работает? Тактически, может, «да», стратегически — чаще «нет». Без вежливости смелость превращается в дерзость, наглость, невоспитанность, излишнюю твердость. Бытовой пример (муж жене с порога): «Пойдешь сегодня на футбол?». Или другой вариант: «Идем на футбол!». Как вам?
2. И я совершенно точно знаю, что вам попадались чрезмерно вежливые продавцы: «Ой… Я вас не побеспокоил?», «Скидку? Конечно же, а сколько бы вы хотели?». Работает? Для клиента — да, для компании — не очень. Если убрать из модели смелость, получается приторно, слишком сладко, тошно и не естественно. А самое главное – не паритетно и малоэффективно (для бизнеса). Если переделать пример выше, получится (муж жене, переминаясь с ноги на ногу): «Даже не знаю с чего начать… Есть минутка обсудить важный вопрос? Может, рассмотрим вариант… Сходить сегодня с друзьями на футбол…».

Нам нужно объединить смелость и вежливость в одну конструкцию!

Такое поведение психологи называют «ассертивным». Но мы сейчас в психологию лезть не будем, а разберем более простой инструмент, который можно применять в любом разговоре:

Схема «ПВ» и ее вариации «ПМВ», «ПМАВ» (это уже не в рамках этой статьи):

Что в основе модели «вежливости»? Как мне кажется – «присоединение». Или еще проще, контекст в начале любой вашей фразы: «Я Вас понимаю и услышал». Например:

• Клиент: «У вас есть костюмы серого цвета?»
• Продавец: «Конечно! Основные модели представлены в трех классических цветах: серый, темно-синий и коричневый…»

В начале фразы простое слово «Конечно!», произнесенное с правильной интонацией, творит чудеса. Попробуйте прочитать без этого слова. Уже получается «гораздо хуже».

«Присоединение» — универсальное начало любой фразы, помогает настроиться и быть на одной волне

Что в основе модели «смелости» в продажах? Конечно, «закрытие» через вопрос. Ведет разговор не тот, кто много говорит (презентует, рассказывает), а тот, кто задает вопросы. Как вы догадались, второй в этом случае отвечает на них (является ведомым). Например:

• Клиент: «У вас есть костюмы серого цвета?»
• Продавец: «Конечно! Основные модели представлены в трех классических цветах: серый, темно-синий и коричневый. Подскажите, какой у Вас размер?»
• Клиент: «48»
• Продавец: «Хорошо, у нас много моделей в этом размере. Если не секрет, для каких целей планируете приобрести? Торжественные мероприятия или регулярное применение (работа)?»
• Клиент: «Скорее регулярное использование»
• Продавец: «Отлично. Я бы посмотрел эту модель… Как вам фасон?»

Заметили, что происходит в этом диалоге? Продавец работает в схеме «ПВ» = Присоединение + Вопрос в финале фразы. И это — простая и универсальная конструкция, на которой можно вытащить практически любую продажу.

Модель, которая объединяет в себе:

• Вежливость, за счет «П» — составляющей в начале фразы
• Смелость (эффективность) за счет «В» — компоненты в завершении

Потренируемся, ответьте в схеме «ПВ» на первую фразу (входящий звонок) клиента в медицинскую клинику:

• У вас можно сделать УЗИ почек?

Мой вариант:

• Конечно, вы обратились по адресу. Подскажите, вы раньше делали данную процедуру? Или планируете в первый раз?

Вопросом я перехожу к классификации лида (это для людей внимательных).

«Вопрос» — универсальное завершение любой фразы для продавца, руководителя и не только.

Он (вопрос) задает коридор, для нас безопасный. И самое главное, продвигая клиента по воронке вопросов (СПИН-технология вам в помощь), неизбежно ведет к прогрессу наши переговоры.

Общайтесь в любой ситуации по схеме «ПВ», это позволит одновременно сохранить (укрепить) отношения и повысить эффективность ваших переговоров!