ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО "КУЛЬТУРА И..."

Мне кажется, что мы часто путаем местами многие вещи.

Там, где требуется «система», совершаем «подвиг», одновременно там, где нужен «подвиг», его просто не делаем (или сил на это не хватает)…

На это (нужный «подвиг») просто не остается сил, времени и денег. Возьмем продажи, где вам точно нужна система:

• Этапы работы с клиентом. Или по-другому — шаги сделки в вашей воронке продаж. Это должно быть для всех понятно, прозрачно и одинаково.
• Сценарий и шаблоны для обработки входящего звонка. Как строить контакт? Как классифицировать лида? Как проводить разведку? Как закрывать на встречу или работать с ценой (при продаже по телефону)?
• Механизм подготовки, согласования (внутри компании) и «продажи» клиенту коммерческого предложения. Взял красивый шаблон (где есть изменяемые и нередактируемые поля, который подготовил маркетолог), сделал просчет (укрупненный, на базе простого «калькулятора») за 5-10 минут, отправил через «задачу-согласование» в CRM Руководителю отдела продаж, получил ответ (согласовано/доработать с пометками «что исправить») в течении 2 часов и т.д. У вас так?
• И еще около 85% активности (не меньше) в любом отделе продаж стоит возвести в ранг системы.

А где тогда место для «подвига»?

• Поднять средний чек на падающем рынке. Да еще не просто поднять, а скажем так на 27% за месяц. Как вам?
• Выйти и начать отношения с клиентом, который может своими отгрузками закрывать 50% месячного объема продаж. Такие бывают, и если вы «по уши» в текучке, вам их «не видеть» (как своих же ушей).
• Улучшить продукт, чтобы довести его до состояния «хочется облизнуть» (как сказал покойный Стив Джобс). Добавить «15 грамм» хорошего клиентского сервиса, «27 грамм» лоска в упаковке, «36 грамм» функциональности и удобства при покупке.

Вывод можно сделать очень простой:

Все текущее, повторяющееся, регулярное нужно «передать системе», оставив место и силы для «подвига» там, где он действительно нужен!

Пример из жизни. Одна из моих компаний долго занималась продажей и монтажом ДГУ (дизель-генераторных установок). Средняя подготовка коммерческого предложения (КП) в 2007 году занимала у 1 инженера до 7 часов. До тех пор, пока я не встретился с представителем SDMO (один из сильных игроков на этом рынке). Я спросил, сколько вы тратите на подготовку КП? Угадайте его ответ…

3 минуты на подготовку персонифицированного коммерческого предложения в 2007 году против наших часов

В чем причина? Все очень просто — у них были готовые варианты всех версий КП на разные мощности и комплектации ДГУ. Нужно было просто вбить клиента, его группу скидок и наименование объекта. Просто, быстро, сложно сделать ошибку «по дороге» = системно!

Меня часто просят клиенты перечислить документы (стандарты), которые подойдут для большинства отделов продаж. И сегодня я решил дать свой вариант перечня для группы процессов «Привлечение и продажи», который поможет вам посильнее выстроить «систему» на этом участке:

1. Описание ключевых клиентских сегментов и 2-3 аватара на каждый
2. Матрица «продукты/категория и функционал/клиентские сегменты»
3. Матрица «продукты/оффер/каналы продвижения»
4. Реестр смыслов (почему с вами стоит сотрудничать) и артефактов (доказательства этому)
5. Описание продуктовой линейки. По сложным продуктам можно сделать «Карточки продуктов»
6. Политика ценообразования и скидок. Чтобы без Вас можно было дать стоимость ЛЮБОМУ клиенту
7. Спецификация точек контакта с клиентом
8. Стратегия развития клиента по продуктовой линейке компании
9. Тактический маркетинговый план на месяц
10. План продаж
11. Телеалгоритм звонка (входящего/исходящего)
12. Стандарты работы при общении с клиентом по телефону
13. Стандарты работы в CRM-системе (сделки, календарь, задачи, проекты, дела, финансы и т.п.)
14. Обработчик возражений, вопросов и сомнений клиентов
15. Нормативы статистики коммерческой работы
16. Шаблон(ы) коммерческих предложений на разные случаи жизни
17. Калькуляторы для расчета стоимости типовых/не типовых проектов (продуктов, услуг)
18. Опросный лист для выявления потребностей на первой встрече
19. Форма заявки для постоянных клиентов
20. ТМ (тайм-менеджмент) — стандарт для отдела продаж
21. Типовые договоры на оказание услуг (поставку товара, продукции, оказание услуг)
22. Чек-лист подготовки к переговорам (а где-то и проведения)
23. Сценарий встречи с клиентом (СПИН-как основа)
24. Чек-лист оценки звонка по ключевым параметрам
25. Чек-лист оценки встречи по … (у нас 38) параметрам
26. Тайминг-схема типовой сделки с разбивкой по этапам
27. Анкета обратной связи клиента (по итогам завершения работ, поставки продукции)
28. Журнал учета рекламаций (жалоб)
29. ABCL-регламент системы касаний и развития отношений с клиентом
30. Маркетинг-кит
31. Комплект отзывов клиентов (продающие кейсы)

И это «минимальный джентельменский набор» для системной работы, 31 документ

Не считая стандартов по группе процессов «Управлять персоналом»: должностные инструкции, адаптационные планы на сотрудников, зарплатные схемы, система компенсаций (штрафов) и т.п. Страшно, лень и не хочется делать (заморачиваться), вам решать…

Сегодня идет не конкуренция товаров и услуг, сегодня главная конкуренция идет между «системами управления».

Одна страшная цифра вам в копилку. В 2016 году количество активов, которыми управлял компьютер без участия человека (в основе четкая, холодная, продуманная система) составляла 27 млрд $.

В 2020 году это по самым пессимистическим прогнозам будет более 430 млрд $

А вы с диким по объему «человеческим фактором» готовы к такому будущему? Я люблю людей, поэтому помогаю становиться системнее и разбираться в главном… Где нужна «система», а где есть место для «подвига».

И об этом будет мой тренинг «Система продаж», который стартует в октябре. Приглашаю вас (первых лиц компании) вместе с ключевыми сотрудниками своей команды:

• Научитесь измерять и видеть свои продажи во всех критических точках;
• Поймете, как продавать больше, чаще и дороже, одновременно оставляя вашего клиента довольным и превращая в «поклонника»;
• Разберетесь как сделать продажи приятными для 2-х ключевых сторон: продавца и покупателя;
• Начнете строить систему, в которой у вас есть бесконечное количество попыток сделать любого потенциального клиента «поклонником». И его никто «не потеряет», про него «не забудут», и за ним будут «ухаживать»;
• Наметите план развития на ближайшие 12 месяцев.

А если мы не оправдаем ваши ожидания, получите все деньги назад без вопросов и возражений

Вы с нами? Тогда записывайтесь здесь или звоните по телефону +7 (499) 110-76-43 прямо сейчас.

Отдайте рутину «системе» и занимайтесь «подвигом» там, где он действительно нужен!

Фильм, который стоит посмотреть:

Мне уже второй клиент (спасибо, Дмитрий) советовал сериал «Миллиарды», но я сопротивлялся (времени прилично съедает). Знаете, какой основной эффект от фильма? Он помогает растянуть «психологическую шкалу» восприятия денег. И это одна из задач любой хорошей «системы»: молодому парню (девушке), который никогда ничего не покупал за сотни тысяч, поставить модель (между ушей) переговоров о сделках на десятки миллионов рублей. Фильм о больших сделках, о сложных переговорах, о людях, деньгах, бизнесе, власти, пороках и человеческих ценностях.

В мире власти и больших денег, в самом сердце Нью-Йорка, вовсю идет противостояние амбициозного финансиста с Уолл-стрит Бобби Аксельрода и принципиального федерального прокурора Чака Родса. Думаю, придется по душе на досуге. Приятного просмотра!