ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО "КУЛЬТУРА И..."

Переговоры очень похожи на шахматную партию. Особенно по общей композиции и основным этапам:

• Выставляем фигуры на доске. Перевожу: рассаживаемся за столом переговоров.

• Делаем первые ходы и показываем себя. В шахматах это называется дебют: первые 10-15 ходов. В переговорах: устанавливаем контакт, представляемся, делаем подстройку и обмениваемся любезностями.

• Миттельшпиль — середина игры. Именно в этой стадии происходят основные события шахматной партии. Середина игры характеризуется большим количеством фигур на доске, активным маневрированием, атаками и контратаками, соперничеством за ключевые пункты, в первую очередь — за центр. В переговорах: это выявление истинных потребностей, формирование предложения, обсуждение всех «технических сторон» и нюансов.

• Эндшпиль — заключительная стадия игры. Характеризуется небольшим количеством фигур на доске. В эндшпиле резко возрастает роль пешек и короля. В переговорах это финальная стадия: система уступок (псевдоуступок), туз в рукаве, зона торга (работа с ценой).

Как вы думаете, кто чаще побеждает в шахматной партии? Ваш вариант ответа… На мой взгляд, игрок, который просчитывает (видит) вперед ВСЮ игру в 2-3 вариантах и корректирует этот сценарий после каждого хода второй стороны. Это первая подсказка для победы в Больших контактах: смотреть на 2-3 шага вперед, шире чем текущие позиции и интересы игроков.

Давайте обсудим заключительную стадию Больших контрактов. Несколько правил, которые помогут вам заключать выгодные для себя условия:

1. Всегда «сохраняйте лицо» второй стороне. Когда вам удалось заполучить выгодные для себя условия позаботьтесь о том, чтобы «подстелить соломки» вашему коллеге напротив. Не надо потирать руки и кричать на весь мир какой вы молодец. Сделайте все так, чтобы вы оба почувствовали, что получили интересные условия.

2. Не торгуйтесь только за одну позицию. Кто играл в шахматы помнит, что есть такой прием как «комбинация». Комбинация — важнейший элемент тактики шахматной игры, который нередко связан с «подготовленной» жертвой, что делает его особенно привлекательной с эстетической точки зрения. Так и в ваших переговорах, выстраивайте сразу несколько линий торга: по срокам, цене, прочим условиям контракта. «Отпускайте» малозначимые и держите самую главную (чаще ценовую) позицию.

3. Здесь и сейчас: все с собой. Когда вы обсудили все условия, договорились по всем параметрам контракт, самое время ударить по рукам. Хорошо если у вас будет с собой договор, протокол собрания, соглашение о намерениях. Что-то, что поможет зафиксировать договоренности. «Что написано пером, не вырубишь топором».

4. Всегда имейте запас для торга. Золотое правило финальной стадии. Здесь, мои клиенты (на тренингах), любят задавать вопросы из разряда «А что если мы испугаем клиента ценой?». Ответ: пока вы не создали ценность вашего предложения для клиента, Любая цена будет высокой. И наоборот, показав ценность, вопрос цены имеет не такую сильную роль. Создание ценности – задача середины игры. Если же говорить про запас для торга, я для себя стараюсь следовать правилу «20%». Оставлять запас на маневр возле желаемой цены около 20%.

5. Выработайте систему псевдоуступок. Я был когда-то наивным и мне казалось, что надо сразу назвать условия, которые для вас являются приемлемыми. Как следствие: далеко не один контракт был «испорчен» мной в финальной стадии, когда не было возможности маневра. Не обязательно «отдавать» что-то важное для вас, можно сделать размен по позициям «легким» для вас и «нужным» для второй стороны. Вы готовы уложиться по срокам поставки в 4 недели. Озвучьте в середине «партии», что железно требуется 5. А финале, под нажимом «уступите» 1 неделю.

6. Завершите подарком и комплиментом. На что похож период первых 24 часов после подписания контракта для стороны, которая платит? Как думаете вы? Вспомните себя как покупателя при совершении серьезной для вас сделки. Да, нас терзают сомнения, мысли из разряда «а правильно ли я поступил», а вдруг подведут. И здесь самое время для дополнительного бонуса. Что-то не объявленное и полезное для второй стороны. Шаг, который поможет закрепить мнение о вас, как о надежном партнере.

Эти простые 6 правил помогут вам заключать выгодные и стратегически интересные контракты. Попробуйте уже на этой неделе!

Подготовьтесь к ближайшим переговорам на неделе с учетом 6 правил финальной стадии (подробности см. выше):

Выработайте систему псевдоуступок
1. Создайте запас для торга от 20% и выше.
2. Подготовьте комплект документов для фиксации договоренностей.
3. Продумайте линии торга. Еще 2 в дополнение к цене.
4. Решите, как вы «сохраните лицо» второй стороне, если будут приняты лучшие для вас условия.
5. Спроектируйте и сделайте запланированный бонус в период 1-2 дней с момента подписания.