+7 (499) 110-76-43

Получите прямо сейчас 9 практических приёмов, которые позволят:

Сократить на 1/3 время на управление бизнесом
Повысить собственную эффективность на 35%
Получить бесплатно Согласие на обработку персональных данных

Что важнее: вовлеченность или эффективность?

28 июля 2021

Что для вас важнее сегодня? Непростой вопрос и ответ тоже будет непростой, предупреждаю… Я хочу сегодня продолжить тему балансов, которую поднял в прошлой статье. Тезис-подводка для обсуждения:

Если сотрудник (команда) не вовлечен (-а), он (она) не может на «длинной дистанции» быть эффективным (-ой). При этом заниматься только вовлеченностью – не совсем правильно…

Чтобы получше погрузиться в тему, давайте разберемся с терминами и что за ними стоит:

Вовлеченность (сотрудника) – это состояние, в котором выполняются 3 условия, достаточных и необходимых:

  • Сотруднику реально (не как правильный, выученный ответ, который вы хотите услышать) нравится его работа;
  • Он хочет делать ее (эту работу) именно в вашей компании;
  • Сотрудник готов проходить «лишнюю милю» = делать больше оплачиваемого, когда это необходимо

Какой % ваших сотрудников на сегодня можно назвать вовлеченными? Обычно на этом моменте глаза собственников и руководителей становятся более грустными. Не отчаивайтесь, ситуация поправима. Пока же, выскажу гипотезу, что на длинной дистанции вовлеченность сотрудника напрямую связана с поддержанием динамического баланса «безопасно/интересно». Ему конечно же, не вам) Хорошая новость (для некоторых) – вовлеченность можно мерить, разными способами. Мир уже активно переходит в парадигму Employ Engagement 3.0 (а кто-то до ЕЕ 1.0 еще не добрался), будет интересно – обращайтесь, поможем с этим.

Эффективностью предлагаю дальше называть соотношение = результат/затраты. Так просто, понятно и измеримо. Предложим, у нас есть сотрудник, который занимается продажами…

  • Как посчитать его результаты? Количество встреч, звонков, подписанных договоров, полученных оплат, маржа на выходе, рентабельность по итогам;
  • Чтобы все это получалось, у нас будут затраты. Предположите какие? Надо платить зарплату, создать рабочее место (в офисе или удаленное), покрывать зарплатные налоги, оплачивать ИТ-сервисы для работы (CRM, телефония, сквозная аналитика) и т.п.

И тогда можно посчитать эффективность сотрудника, точнее предположить по каким метрикам мы будем ее мерить. ROI нашего сотрудника (возврат инвестиций в него же) может выглядеть как дробь = (Маржа по сделкам сотрудника / Все затраты на сотрудника и поддержание его рабочего места) х 100 %. Попробуйте на досуге, очень занимательная математика получается у некоторых.

В измерении эффективности помогают KPI (обратная связь на короткой дистанции: день, неделя, месяц), BSC или OKR (обратная связь на длинной дистанции: месяцы, год), любая другая система метрик. Дальше, чтобы докрутить поднятую тему, предлагаю провести 2 дерзких мысленных эксперимента. Готовы?

Эксперимент №1: давайте забьем на вовлеченность…

Мы же про бизнес, так нечего разводить сопли. Дело надо делать! Получать максимальную эффективность, а не «танцы с бубнами устраивать» (так иногда называют тренинги, фасилитацию, модерацию, коучинг и прочую активность для повышения вовлеченности). Порассуждаем, что получится на выходе? Хорошая новость для старта, тактически так делать можно (неделю, другую, максимум месяц) и бывает иногда даже необходимо. А вот дальше начинаются «приключения». Вы пробовали ходить в спортзал долго, честно, без пропусков, «из-под палки»? Ведь надо же поддерживать форму, заниматься спортом. Только вот почему-то львиная доля абонементов на год пылятся где-то на полке… Умный тренер должен будет вас вовлечь, начнет постепенно (с учетом ваших возможностей и обратной связи) повышать нагрузку, позаботится о восстановлении (питание, режим отдыха) и оптимальном графике тренировок. Да и вы должны быть человеком, у которого худо-бедно работаем дофаминовая, серотониновая системы = есть мотивация на все это. Улавливаете аналогию с рабочим кейсом выше?

Наш сотрудник отдела продаж должен быть (на старте) вовлечен заниматься тем, что вы ему предлагаете. Из-под палки вырастить хорошего продавца не получится. И вы (как руководитель) должны быть хорошим, умным, заботливым, требовательным «тренером». Или никакой эффективности вам на длинной дистанции не видать. Кстати, жалобы «что-то сотрудников нормальных нет» про это… Может быть те, кто жалуется, просто не умеют вовлечь или заниматься этой самой вовлеченностью?) Но нам уже пора переходить к

Эксперименту №2: давайте забьем на эффективность, будем заниматься только вовлеченностью

Раз уж так это (вовлеченность) нам необходимо на длинной дистанции. Что получится в этом случае? Так себе результат может сгенерироваться… См. кейсы и истории про «директоров по счастью» в разных компаниях. Там, где сила «директора по счастью» не сбалансирована мощным «директором по эффективности», кейсы провальные. Мы же все играем в бизнес, об этом не стоит забывать и живой дашборд на стене (мониторе, в телефоне) всегда в этом поможет.

Если ваш конкурент (другой участник рынка) умеет продавать с трудозатратами до 35 минут на сделку и участием 1 сотрудника для похожего (аналогичного) продукта (услуги). А вам на тоже самое нужно от 1,5 часов… Он (ваш конкурент) вас не просто обойдет, не просто будет захватывать вашу долю рынка… Он (в век, когда информация распространяется со скоростью света) просто оставит вас без работы вместе с вашим вовлеченным и не эффективным сотрудником. Тут стоит отметить, что о-о-очень часто за не эффективным сотрудником (в качестве причины) стоит НЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ ПРОЦЕСС и такая же не эффективная бизнес-система. Которую, возможно, не перебирать стоит «заплаточным методом», а пересобрать заново… А мы возвращаемся к балансу «вовлеченность/эффективность».

Институтом Gallup доказано что между вовлеченностью и эффективностью есть устойчивая корреляция:

Исследование 49 928 компаний (1,4 млн. сотрудников из 49 отраслей в 34 странах) выявило, что в компаниях с более удовлетворенными (вовлеченными) сотрудниками:

  • на 22 % выше прибыль,
  • на 21 % выше продуктивность,
  • на 37 % меньше прогулов,
  • на 25 % меньше текучесть кадров
  • и не только…

Ищите и поддерживайте баланс «вовлеченность/эффективность», это поможет вам сохранять устойчивость в этом не простом BANI-мире.

P.S. Из 21 инструмента, которые мы используем (внедряем вместе с рабочей группой клиента) в проектах, 5 точно про баланс «вовлеченность/эффективность» и на это работают. Подробности и формат нашей помощи в этой задаче у нас на сайте.

Подписаться Согласие на обработку персональных данных