ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО "КУЛЬТУРА И..."

В прошлой статье мы разобрались с расстановкой сил в большом контракте и разложили участников по ролям. Прежде чем идти дальше, предлагаю пройтись по самым хитовым переговорным ошибкам в больших контактах:

1. Не считать время и сопутствующую математику. У вас (ваших сотрудников) есть в среднем 172 часа в месяц. С учетом отчетности, планерок, планирования, подготовки документов на чистую коммерческую работу остается 50-70% этого бюджета (около 103 часов в среднем). Каждая живая встреча с учетом дороги (отдаленности клиента), вашей дислокации (московская пробка не сравнима с астраханской) и специфики продукта может занимать от 1,5 до 4 часов. Во втором случае у вас в обойме всего 26 переговорных модулей в месяц.

2. Поставить все на один большой проект. В 2008 году ко мне в компанию пришел новый сотрудник. И взялся «3-мя руками» за 1 крупный (для нас) проект в 28 млн рублей. Мы вместе с ним ездили на открытые торги в г. Оренбург, проводили промежуточную встречу с центром влияния (ЦВ) в другом городе, а по дороге допустили несколько ошибок: не подготовили ЛПР, сделали ставку не на самого сильного ЦВ+, упустили из виду двух ЦВ-. Результат: 4 месяца работы коту под хвост, а так его ставка была сделана только на этот проект… Разочарование, снижение активности, низкие доходы, увольнение. Предсказуемая цепочка. Возьмите за правило: на каждого коммерсанта от 4-5 крупных контрактов в разработке!

3. Слабая «картина мира» — личные психологические установки и убеждения. Если вы (ваши сотрудники) воспринимают себя как «никто и звать меня никак», то вторая сторона быстро «считывает это» уже на первой встрече, и дальше шлагбаум будет закрыт. Вас будут использовать как «псевдоконкурента» (есть такая роль в больших контрактах), но никогда не дадут кусок с барского стола. Большинство из нас элементарно боится даже приближаться к крупным заказчикам. И в мыслях себе не допускает, что там можно что-то поймать.

4. Вход без подготовки. Более половины переговоров выигрываются ДО их проведения. Ваша задача знать до того, как вы сели за стол переговоров: слабые и сильные стороны компании, истинные цели лидера второй стороны, текущую ситуацию по вашему вопросу, схему принятия решения, болевые точки (дипломатия плохо работает без боеголовок). Именно для этого и нужен информатор (И).

5. Работать без «дедлайна». До входа в большой контакт нужно себе поставить точку отсечки. Например: если через 3 месяца не будет подписан договор, я выхожу из сделки и переключаюсь на компанию Х. Дополнительно, согласно п. 1 полезно лимитировать время-блок на работу с 1 контрактом: до 2 часов в день на «Газпромспецстрой».

6. Проводить ключевые встречи в одиночку. Вам нужен эксперт, опыт более матерых переговорщиков вашей компании, поддержка и просто взгляд с другой стороны. Здесь полезно учитывать образование, культуру, возраст и даже секс. Напротив команды с темпераментной женщиной полезно посадить «альфа-самца». Чтобы пазл сложился.

7. Импровизация без подготовки и режиссуры. Посмотрите любое виртуозное выступление в театре, послушайте хорошую классическую музыку, оцените мастерство в шахматном или боксерском поединке. За всем этим стоят комбинации, заготовки, сценарии, которые отработаны до уровня рефлексов. Вам нужна сильная, эффективная, отработанная, «подогнанная» и адаптированная под вас модель.

Где чаще всего хромаете вы или ваши сотрудники? Выпишите и возьмите себе на заметку. А мы идем дальше.

Алгоритм работы в большом контракте:

1. Посчитайте, сколько вам нужно для достойного заработка? Учтите среднее время реализации, плановый % маржи, длительность разработки клиента. Составьте себе картинку идеального портфеля заказов и схему входа в большой контракт. Для 80% компаний вдруг оказывается, что достаточно взять 3-4 больших контракта в год, чтобы все (включая собственника) были счастливы.

2. Соберите информацию о своем потенциальном клиенте. Для справки, есть скрытые и открытые источники. Составьте досье на клиента ДО входа в проект.

3. Найдите и выйдите на информатора (И). Идеально, чтобы его роль была совмещена с ЦВ (центром влияния). А вы имели навыки создания и поддержания контакта, выявления потребностей (к примеру, по СПИН-технологии) и даже вербовки.

4. Составьте для себя карту болевых точек и возможностей вашего потенциального клиента. Ваши личные слабые и сильные стороны в этой игре.

5. Разработайте и потренируйте (у себя в офисе) переговорную модель для соблазнения ЦВ и ЛПР, а также общий сценарий выхода к финальным переговорам о цене. Если брать в рассмотрение успешные контракты моей компании с суммами 10 – 60 млн рублей, все они умещались в 5-8 встреч (раундов). На каждой из которой постепенно создавался ресурс доверия, уточнялись потребности, конкретизировалось предложение и осуществлялась конкурентная отстройка. Самое смешное, что я заметил – иногда решение в крупных сделках принимается быстрее (по времени), чем в средних или мелких контрактах. У меня есть предположение, что там элементарно желающих меньше. Но каждый из них на порядок сильнее (обратная сторона медали).

6. Соберите кворум всех ключевых участников и проведите финальные переговоры о цене, используя защиту от 9 основных грязных приемов (которые, скорее всего, будут от второй стороны), Туз в рукаве, технологию эффективного торга и общую модель (к примеру, Гарвардскую, СПИН или 4х3).

7. Выполните обязательства, на 10% превзойдите ожидания, и вы получите постоянного клиента-промоутера, который вам приведет еще с десяток таких как он!

Упражнение «На прокачку»:

Обязательный навык для переговорщика. Научитесь держать паузу. Как тренировать: прежде чем ответить на любой вопрос собеседника, просчитайте про себя от 3 до 5. Потом отвечайте. Начните тренироваться на домашних, затем попробуйте на работе. И только третьим шагом приступайте к выборочному использованию пауз в переговорах с клиентами.

Кто держит паузу, у того в руках власть.