ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО "КУЛЬТУРА И..."

Есть хорошее правило «десятикратного роста затрат».

Суть его очень проста: затраты на корректировку качества при переходе от одного этапа жизненного цикла к другому меняются на порядок. Поясню. Если производство чего-либо разбить на 4 этапа:

1) Планирование (целеполагание, идея, концепция, техническое задание)
2) Разработка (проектирование, НИОКР)
3) Производство (создание, строительство)
4) Использование (эксплуатация)

И при этом допустить ошибку скажем на этапе планирования. Возьмем, к примеру, строительство дома. Вы выбрали участок, на котором по геодезическим условиям строить нельзя.

Ошиблись в планировании…

Заказали проект, оплатили аванс проектной организации. Хорошо, если проектировщики обнаружат ошибку выбора участка, проведя дополнительные инженерные изыскания. Это встанет вам всего лишь в 10 раз дороже (как минимум), чем устранить данный недочет на стадии планирования. А вот если вы начнете бить сваи и обнаружите, что здесь «строить нельзя» (грунты и почва не подходят, сваи проваливаются). Это вам встанет в 100 раз дороже, чем корректировка на стадии планирования. Вариант построенного дома «не в том месте» рассматривать не будем.

Так и в бизнесе

Я сплошь и рядом вижу ситуации, когда собственники покупают дорогущие станки, нанимают армии талантливых людей, снимают и ремонтируют фешенебельные офисы (это 3 стадия — производство). А потом задают мне 2 вопроса: «Александр, как все это окупить?» и «Где найти столько клиентов, чтобы загрузить моих сотрудников работой?». Вы уже догадались, что корректировка (в стадии эксплуатации бизнес-проекта) обойдется в 100 раз дороже, чем на стадии планирования.

Что делать, если «математика» бизнеса вас не устраивает. Незнакомые термины и методы можно найти в Интернете:

1. Пересмотреть главную цель на год (остальные будут ей подчиненные). Кто-то умный сказал: «Если что-то идет не так, проверь исходные данные». Какая у вас главная цель на 2014/15 гг?

2. Скорректировать стратегию (под главную цель). Хорошо бы на этом этапе: нарисовать карту стратегических целей, сделать систему стратегических показателей (BSC), провести SWOT-анализ, поправить (сделать новую) кривую ценности (для конкурентной отстройки), изменить маркетинговый прицел, поправить продуктовую линейку, методы и способы продвижения и т.п. Все это для того, чтобы выделить 1-2 ключевых компетенции компании (больше в 21 веке вы просто не потянете). Которые будете развивать, а все остальное рекомендую безжалостно отдать (постепенно) на аутсорсинг. Инструмент: стратегическая сессия с ключевыми сотрудниками на 1-3 дня + хороший модератор. В качестве ресурсов также понадобится хороший маркетолог.

3. Сделать план финансовых потоков под новую стратегию на ближайший год. Посмотреть во сколько встанет вам все это удовольствие (по п. 2). Оценить структуру постоянных и переменных затрат, дно проекта, точку безубыточности, плановую целевую прибыль, чистую и маржинальную рентабельность и т.п. Ресурсы: отчетность прошлых периодов и хороший финансист (лучше со знаниями в вашей отрасли).

4. Привязать финансовые показатели к плоскости «продвижение и продажи». Рассчитать лимит стоимости обращения (цена 1 лида) по каждому каналу, плановую цену покупателя, требуемую конверсию системы продаж (на каждом переходе вашей «воронки»), средний чек, частоту покупок и обращений и т.п. Ресурсы данного этапа: хороший маркетолог, специалист по системам продаж.

5. Нарисовать проект «как должна работать моя компания» чтобы все это получилось. В начале, на бумаге. Построить цепочку создания ценности, описать бизнес-процессы в одной из выбранных нотаций (от контекстной диаграммы до должностных инструкций каждого сотрудника). И еще раз проверить, что все вышеперечисленное реализуемо с п. 1 до п. 5. Выбрать и нарисовать оптимальную оргструктуру для реализации проекта улучшения. Один из самых трудоемких этапов, здесь пригодится специалист по процессному подходу и моделированию. Инструменты: рабочие сессии с ключевыми сотрудниками.

6. Воспользоваться «правилом 3-х экспертов». Показать все ваши предыдущие наработки 3-м экспертам-практикам и быть готовым к самому худшему прогнозу (из тех, которые услышите в качестве обратной связи). Риск-менеджмент никто не отменял. Дальше можно переходить к внедрению.

7. Поправить кадровый состав (обычно хватает до 20%) и начать последовательно инфицировать вашу команду «вирусом изменений». Инструмент: рабочие сессии с персоналом компании, тренинги и кружки качества.

8. Корректировать, оптимизировать (на ходу) наработки и автоматизировать отлаженные участки.

Нудно и долго, можете сказать вы…

Ок, если вы знаете более изящные рецепты, напишите мне свой алгоритм в ответном письме. Обещаю ответить и прокомментировать. Я же хочу заявить, что проект улучшения с п. 1 до 7 можно реализовать в компании численностью до 100 человек (большими мы не занимаемся пока) за период от 60 до 90 дней.

Интересно попробовать, оставляйте заявку в ответном письме. Укажите в теме «Заявка на наведение порядка в бизнесе».

Мы это делаем примерно так (диаграмма ниже):