3 шага, чтобы договориться
12 июля 2016
Договариваемся мы весьма паршиво. И это еще мягко сказано. В итоге вопросы, которые можно решать за 5 минут забирают у нас часы, энергию и ухудшают отношения. С детьми, женами, мужьями, партнерами и ключевыми клиентами. Так на чем мы обычно хромаем, коллега?
Практически не умеем слушать.
Как результат, нам не на что опереть свои аргументы. Отсутствует контакт, подстройка не сделана, собеседник напряжен. Его лимбический мозг выдает сигнал: «Опасность!». В кровь выбрасывается адреналин или норадреналин (заработала биохимия). Включается стратегия «убегать» или «нападать», что сильно отдаляет нас от ситуации взаимовыгодных договоренностей. Давайте разберемся как можно иначе.
В переговорах есть 4 уровня пилотажа:
1. Слушать.
2. Слышать вторую сторону.
3. Сделать так, чтобы вас услышали.
4. Добиться, чтобы вас слушались.
И предыдущий слой выступает фундаментом для последующего (никак иначе). Поясняю. Сложно сделать, чтобы вас услышали, если вы сами слушать не умеете. Если только у вас нет в руках заряженного автомата Калашникова, а вторая сторона не привязана к стулу напротив.
Что нужно, чтобы научиться слушать?
Вроде бы такая простая вещь… Предлагаю эксперимент: выберите животрепещущую тему, найдите достойного оппонента и сядьте за стол переговоров. Точнее, стол дебатов. На листочке подготовьте таблицу с тремя колонками: минута разговора, говорю я, говорит вторая сторона. И ставьте отметки каждую минуту, себе, если ваш рот открыт по окончании очередной минуты. Оппоненту, если вещает он в этот момент. Посчитайте свою переговорную математику. А я предлагаю
Технологию развития умения слушать:
Взято из упражнений системы «Дистанция» Н.И. Козлова. Алгоритм развития навыка:
1. Научиться держать паузу.
2. Убрать «Нет»ки.
3. Подключить «Повтор дословно».
4. Добавить «Спокойное присутствие».
5. Активировать «Умение слушать».
6. Приправить все это схемой «Повтори – согласись – добавь».
Подробности по первым трем шагам. Забегая вперед скажу, что следующие шаги с 4 по 6 разберем в следующем письме (через неделю).
Шаг 1: Держать паузу.
На любой вопрос или обращение других людей реагируйте с задержкой, с паузой на осмысление. Можно считать про себя до 3-х. Вы не обязаны отвечать сразу, как, вообще говоря, и отвечать вообще. Если собеседник нервничает, кивните ему: «Я подумаю!» или еще проще: «Я слышу!». А свой настоящий ответ, если сочтете нужным, дадите попозже.
Шаг 2: Убрать «Нет»ки.
Можно подключать на 2 или 3 день работы. Задача: очистить свою речь от мусорных «Нет». Первым шагом стоит убрать «нет» как начало любой фразы. Часто слышу на тренингах: «Нет, я с тобой согласен». Слушайте, что вы говорите. Следите за словами «Нет» и «Не» в начале фразы (у себя и окружающих). Хорошим результатом будет три дня подряд не допускать необдуманных Нет и Не в начале фразы.
Шаг 3: Повтор дословно.
Попробуйте начинать с «Я правильно вас понял?». И далее тезисно пересказать то, что имел в виду ваш собеседник. Научитесь дословно повторять обращенный к вам вопрос или просьбу, коротко и точно пересказать тезисы докладчика.
Результат выполнения: за 3 дня не было ни одного случая, когда вы начали спор по поводу того, что собеседник не имел в виду. В конфликте (если он возник) вы точно воспроизводите слова свои и второй стороны.
В каком режиме все это осваивать:
1. Рекомендую по классике жанра. Выбираете для себя разумную и достаточную нагрузку. К примеру: 3 часа в день активной работы без перерыва.
2. Формулируете письменно задачу по каждому упражнению – шагу. Что будет «сухим остатком»? Решаете, когда посчитаете упражнение освоенным. Например: умею спокойно держать паузу от 2 до 4 секунд с любым собеседником, при этом не дергаюсь, начинаю разговаривать (после паузы) без лишней суеты и размеренно.
3. А дальше отрабатываете каждое упражнение-шаг от 2 до 4 дней (до победы, см. п. 2). Здесь все зависит от уровня стартовой подготовки, вашей способности к обучению и дисциплине при выполнении.
Хочу отметить (в очередной раз), что дисциплине очень помогает контроллер и «цена вопроса» (штраф за отклонение). Сколько будет стоить ваше нарушение? Как можно увидеть отклонение от запланированного режима нагрузки? Например для «Паузы»: сходу (без паузы) ответили на вопрос контроллера, когда вы этого не ждали.
